Comment augmenter son taux de conversion sur Shopify ?

Vous vous posez peut être la question de savoir pourquoi le trafic de votre site ne convertit pas. Comment augmenter son taux de conversion ? J’ai des visiteurs sur mon site mais pas de vente, comment faire ? Ou tout simplement comment générer des ventes sur son site Shopify.

Si vous êtes là c’est que vous vous posez toutes ces questions, que beaucoup de sites e-commerce se sont posées. Et c’est tout à fait normal, vous lancez votre site, vous faites de l’acquisition, vous avez du trafic sur votre site mais vous n’êtes toujours pas satisfait car ce trafic ne convertit pas.

Nous allons donc répondre à ces questions dans cet article.

Quel est le benchmark des taux de conversion en e-commerce ?

Avant toute chose, il est important de se baser sur des chiffres pour analyser son taux de conversion. Très souvent vous vous posez la question : est-ce que mon taux de conversion est bon ? La question est pertinente, votre taux de conversion va dépendre d’un facteur essentiel : le secteur d’activité.

Car chaque secteur d’activité bénéficie d’un taux de conversion moyen : 3% c’est le taux de conversion moyen tous secteurs confondus, mais qu’en est-il lorsque l’on regarde de plus près ?

Voici la liste des taux de conversion moyens par secteur, ce qui vous permettra de vous situer par rapport à la concurrence.

Sport et Loisirs : 1,75%
Arts et Artisanat : 3,79%
Bébés et Enfants : 0,99%
Automobiles et Motocycles : 1,55%
Équipement Électrique et Commercial : 2,23%
Vêtements de Accessoires de Mode : 2,44%
Nourriture et Boisson : 2,37%
Santé et Bien-être : 3,62%
Accessoires pour la Maison et Articles Cadeaux : 2,16%
Cuisine et Appareils Ménagers : 2,48%
Soins pour Animaux : 3,28%

Ce sont des taux de conversion moyens, il s’agit donc d’une moyenne par secteur. Il peut être parfois difficile de s’aligner sur ces taux car d’autres éléments entrent jeu lorsque l’on parle de taux de conversion, comme l’UI/UX, le panier moyen, les prix pratiqués, la longueur et largeur de la gamme, bref, ce n’est qu’une estimation.

Très souvent lorsque votre site est finalisé, viennent les premières campagnes d’acquisition, et c’est souvent à ce moment que l’on se pose la fameuse question : j’ai du trafic sur mon site, mais mon taux de conversion est bas, pourquoi ?

Mes campagnes d’acquisition ne convertissent pas

Hop ! Hop ! Hop ! Pas trop vite, vous risquez de vous brûler les ailes. En préambule de cet article rappelons que l’acquisition quelle qu’elle soit, sur Facebook, Instagram, Pinterest, Google ou autres, n’est que le reflet de votre site. Une chose importante à noter sur les campagnes d’acquisition, c’est qu’il sera très difficile pour un site d’être dépendant d’un ou plusieurs réseaux sociaux. C’est-à-dire que si vous comptez uniquement sur vos campagnes d’acquisition pour lancer votre site, et réussir à convertir vos prospects en clients, vous risquez de vous casser les dents. Ce n’est pas impossible, mais c’est une stratégie risquée, pour deux principales raisons.

La première, vous allez payer cher, très cher, votre acquisition que ce soit en targeting ou en retargeting. Car vos campagnes de targeting vont venir nourrir vos campagnes de retargeting. Les prix vont s’envoler, tout comme votre CPA.

La deuxième raison, concerne la volatilité de certaines plateformes. Compter uniquement sur Facebook, Pinterest, Linkedin ou sur Google pour acquérir du trafic puis convertir vos prospects en clients c’est se tirer une balle dans le pied le jour où vous aurez un problème sur la plateforme en question. Par exemple la sortie d’iOS 14 a bouleversé beaucoup d’e-commerçants qui étaient dépendants de ces plateformes. Votre compte publicitaire facebook est bloqué, une concurrence de plus en plus accrue, une saisonnalité difficile...

Une première bonne stratégie pour convertir vos prospects c’est de faire de l’acquisition cross-canal. Utiliser des plateformes pour acquérir du trafic froid, puis d’autres pour faire du retargeting. Diversifier vos sources de trafic, avec des campagnes social media ads, du SEA, du marketing automation, de l’influence, des relations presse, etc ...

Si vous utilisez déjà cette stratégie c’est que vous avez différentes sources de trafic optimisées, et que vous générez du trafic de qualité sur votre site. Cependant vous n’êtes toujours pas satisfait car votre taux de conversion est toujours bas. Vous vous demandez comment optimiser son taux de conversion.

Comment améliorer son parcours client ?

C’est une très bonne question, et qui a le mérite d’avoir plusieurs réponses. Car comme nous avons déjà parlé de votre acquisition il va falloir maintenant s’attarder sur votre site, et votre proposition de valeur.

La règle numéro 1, ne pas avoir d’émotion. Un site c’est beau mais c’est mieux quand ça convertit, donc tout le superflu doit être supprimé. “Keep it as simple as possible” n’a jamais été autant vrai !

Retravaillez votre parcours client

Dans un premier temps, retravaillez votre parcours utilisateur. Regardez quels sont les freins potentiels sur votre site en achetant un produit. Vous vous apercevrez peut-être qu’un bug, une coquille, ou une barrière freinent la conversion.

Si aucun problème n’est à signaler, alors il est temps de se pencher sur l’UI de votre site. Est-ce que la structure de votre site est pyramidale ? C’est-à-dire que la home page doit desservir vos pages collection puis vos pages produit et enfin les pages secondaires comme les mentions légales, à propos, CGV, et page contact. Ce chemin de conversion doit être visible pour une personne qui arrive sur votre site depuis la home page. Les menus doivent être clairs et intuitifs. De la même manière, si un utilisateur arrive sur votre site directement sur une page produit il doit pouvoir facilement ajouter au panier, ou aller sur la home page ou page collection. Rendez votre site intuitif et fonctionnel.

Faites des pages produits qui convertissent

Comment faire des pages produits qui vont convertir ?

Inutile de vous rappeler que votre description produit est importante ? Allez, si, rappelons que le story telling est votre argument de vente sur votre site. Contrairement aux boutiques physiques où vous pouvez vous appuyer sur des vendeurs ou des vendeuses, votre site lui ne peut pas se targuer d’avoir du personnel pour la vente (peut-être dans un futur proche avec le metaverse, qui sait). Alors mettez le paquet sur votre description, elle ne doit pas uniquement ressembler à une liste de composants de votre pull en cachemire. Il faut projeter l’utilisateur sur la façon de le porter avec telle ou telle couleur, tel ou tel pantalon. En boutique physique vous iriez essayer le pull en cabine, sur votre site, votre story telling doit procurer de l’émotion, du rêve et projeter l’utilisateur avec votre pull.

Améliorer le parcours client c’est aussi anticiper les questions, et les faits et gestes de vos utilisateurs en leur facilitant la tâche. Par exemple ne pas indiquer de frais de livraison supplémentaires sur la page produit mais au moment du checkout est totalement contre intuitif.

Votre page produit n’a pas plusieurs objectifs, elle en a qu’un seul, encourager l’utilisateur à ajouter le produit au panier. Alors n’essayez pas de persuader vos utilisateurs d’aller voir sur d’autres pages le guide des tailles, ou les conditions de livraison et de retour, mettez toutes ces informations nécessaires sur votre page produit. Vous éviterez de faire tergiverser votre utilisateur, qui sera perdu entre les différentes pages. Votre bouton ajouter au panier doit être lisible et visible. Evitez de mettre du rouge qui est inconsciemment la couleur de l’interdit.

Instaurer de la confiance et humanisez votre site

Instaurez un climat de confiance dans votre parcours client. Et pour cela, il faut être crédible aux yeux de vos utilisateurs. N’hésitez pas à ajouter des badges de qualifications, des testimonials/avis clients, des logos de paiements sécurisés. Vous pouvez même ajouter une FAQ pour répondre aux questions les plus fréquentes.

Un bon moyen d’augmenter la confiance est d’ajouter un chat, à condition que celui-ci soit pris au sérieux, et utilisez avec beaucoup de rigueur. Il rendra votre site beaucoup plus humains et facilitera la conversion.

Comment optimiser son taux de conversion ?

Nous venons de voir les différentes techniques qui permettent d’améliorer son parcours client et donc in fine augmenter son taux de conversion. Il existe d’autres méthodes qui permettent d’augmenter considérablement sont taux de conversion et son chiffre d’affaires.

Nous avons déjà parlé de vos campagnes d’acquisition, de votre contenus, voyons maintenant comment faire en sorte que chaque visiteur de votre site vous rapporte du chiffre d’affaires.

Le marketing automation, un levier de croissance énorme.

Indispensable, unique, puissant, c’est l’un des meilleurs canal d’acquisition client, et plus encore il vous permettra de convertir chaque adresse email en euro, à condition qu’il soit bien utilisé. Si vous souhaitez tout savoir sur la puissance du marketing automation je vous conseille de lire l’article “Comment utiliser le marketing automation en 2022 ?” ou plus largement vous pourrez retrouver tous les articles qui traitent du marketing automation ici. Le marketing automation, c’est la segmentation de base de prospects et/ou clients, dans le but d’envoyer des e-mail et/ou SMS personnalisés, de manière automatisée, à un instant T de leur avancée dans le parcours d’achat.

Imaginons, un visiteur arrive sur votre site, il consulte plusieurs pages, puis ajoute un produit au panier. Pour une quelconque raison il n’a pas le temps d’acheter tout de suite, il abandonne son panier. Vous l’avez perdu, vous vous dites que vous êtes passé près d’avoir un nouveau client mais que malheureusement il est parti. C’est à ce moment que le marketing automation va intervenir. En ajoutant au panier et en mettant son adresse mail, votre plateforme d’email marketing a catégorisé votre utilisateur dans un segment “panier abandonné”. Automatiquement un email lui sera envoyé X minutes après son abandon, pour lui demander bien vouloir finaliser son achat. C’est un très bon moyen d’augmenter considérablement votre taux de conversion. Et ce n’est pas la seul technique que le marketing automation propose. Allez jeter un oeil à cet article, pour avoir de nouvelles techniques pour augmenter votre CA, “Top 5 des flows pour votre marketing automation”.

L’upsell pour augmenter votre panier moyen

L’upsell c’est de toute évidence une des pratiques les plus connues dans le commerce pour augmenter votre panier moyen et donc votre chiffre d’affaires. Il faut cependant le pratiquer avec parcimonie et de manière cohérente. Privilégiez l’upsell panier et au niveau des pages produits. Pour cela, proposer des produits supplémentaires, faites des offres promotionnelles à partir de 3 produits achetés le 4ème offert. Offrez la livraison gratuite à partir d’un certain montant.

Vous pouvez aussi faire de l’upsell post achat. Utilisez votre “thank you” page, pour proposer un code de réduction à utiliser dans les prochains jours/heures, afin d’augmenter la rétention.

Proposez des services/produits gratuitement. Netflix propose une période d’essai avant de s’abonner, et 9 personnes sur 10 valident leur abonnement gratuit en payant. Un taux très élevé, je vous l’accorde. Mais qui ne tente rien a rien.

Site mobile : faites passer votre site en responsive

En France, une personne sur trois achète au moins une fois par mois depuis son mobile. Alors inutile de vous dire que votre site doit être responsive sur mobile, tablette et desktop.

Il faut même construire son site avec une vision mobile first car un français sur deux achète sur mobile, et cela ne devrait pas s’arrêter.

Test & learn, la secret sauce

La secret sauce, c’est la success sauce, celle qui vous permettra d’augmenter tous les kpis de votre site. Et pour cela il faut tester, apprendre, tester, apprendre, tester, et itérer sur vos résultats positifs. Sans test vous ne pourrez pas analyser correctement vos données, et ce qui a marché ou non. Alors testez !

La vitesse du site, c’est rédhibitoire

Un site qui met trop de temps à charger, c’est l’enfer, on est d’accord. Alors optimisez vos pages, vos contenus visuels, images, et vidéos, pour accélérer la vitesse de chargement de votre site. Essayez d’avoir un site inférieur à 1,5s ça sera déjà très bien.

Votre trafic ne peut pas cacher votre notoriété

Vous avez du trafic sur votre site, cela ne veut pas dire que vous êtes connu, que les gens reconnaissent votre marque, qu’ils s’identifient à votre marque. Avoir du trafic c’est important mais sans notoriété vous aurez dû mal à percer dans le temps. Augmentez votre notoriété c’est construire votre marque sur une base pérenne. Nous avons tous envie de faire des ventes, mais difficile de convaincre quelqu’un d’acheter un produit sans notoriété (c’est possible mais c’est difficile de tenir dans le temps). Un bon moyen d’augmenter la notoriété et de garder du trafic de qualité sur votre site, des gens intéressés par votre marque. Car ils auront plus tendance à devenir clients. Et un client satisfait en parle à 3 personnes minimum. Ca peut aller vite...

Pour cela garder un oeil sur votre taux de rebond, le nombre de pages par session, et temps passé sur votre site. Un bon moyen pour analyser les comportement de vos utilisateurs est d'utiliser un outil comme Hotjar ou Lumière.

Écoutez vos clients, ca rapporte gros

Vous avez dépensé votre temps, votre énergie et votre argent pour convertir vos prospects en clients. Alors écoutez les. Ils sont les premiers à réagir sur votre marque, que ce soit positif ou négatif, tirez-en quelque chose.

Augmenter son taux de conversion est crucial lorsque l’on veut scaler son business, augmenter sa rétention et aller chercher une nouvelle clientèle. Cet article vous permettra d’avoir une base solide sur laquelle vous appuyer pour augmenter vos revenus.

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